Banque privée, CGP ou family office : comment choisir pour sa cession

Vous avez signé, le prix est sur un compte, et en quelques semaines trois ou quatre établissements vous ont présenté une allocation. Chacune a l'air sérieuse, aucune ne se compare aux autres : montants différents, risques différents, frais présentés à des endroits différents. La question utile : de quoi avez-vous besoin, et comment remettre ces propositions sur une même base ?

Banque privée, CGP, family office : que fait chacun ?

Les trois ne font pas le même métier. La banque privée conserve vos avoirs, les gère, vous conseille et vous prête ; le conseiller en gestion de patrimoine vous conseille et met en place les solutions ; le family office coordonne l'ensemble pour vous.

Le tableau les compare sur quatre points : leur métier, leur rémunération, ce qu'ils font bien et le point de vigilance.

Source : Code monétaire et financier, art. L. 541-8-1.

Un CGP indépendant, au sens de la loi, qu'est-ce que c'est ?

Un conseil qui remplit deux conditions. Selon l'article L. 541-8-1 du Code monétaire et financier, un conseiller en investissements financiers ne peut dire son conseil « indépendant » que s'il évalue un éventail suffisant d'instruments financiers et restitue intégralement à son client toute rémunération reçue d'un tiers. S'il garde des commissions, son conseil n'est pas indépendant au sens de la loi.

Source : Code monétaire et financier, art. L. 541-8-1, 7°, a) et b), version en vigueur depuis le 3 janvier 2018.

Honoraires fixés à l'avance, après un premier diagnostic offert. Si les gains possibles ne justifient pas nos honoraires, nous vous le disons avant toute mission.

Notre cabinet n'appartient à aucun groupe bancaire ni à aucune compagnie d'assurance. Nous sommes rémunérés par vos honoraires et, sur certaines solutions que nous mettons en place pour vous, par des commissions versées par les établissements partenaires. Le montant en est indiqué avant toute souscription, et vous pouvez en obtenir le détail à tout moment.

Quel interlocuteur selon votre situation ?

Cela dépend de ce que vous avez à coordonner. Le tableau reprend les cas que je distingue dans mes dossiers.

Avez-vous besoin d'un family office ?

Rarement tout de suite. « Family office » recouvre trois choses très différentes, et la plupart des cédants ont besoin de la fonction, pas de la structure. Les montants de ce tableau sont mes repères de pratique.

Je réponds non quand le patrimoine est essentiellement liquide, logé dans deux ou trois enveloppes, dans un seul pays, sans projet de réinvestissement complexe. Même réponse pour le client qui veut garder la main, souvent parce qu'il va reprendre ou financer d'autres entreprises. Et sous 20 M€, la complexité réelle se traite avec un conseiller, un avocat fiscaliste, un notaire et une ou deux banques bien choisies.

Je réponds oui quand le besoin n'est plus de placer mais de coordonner : plusieurs banques à mettre en concurrence, du capital-investissement, de l'immobilier en direct, une holding qui doit tenir une obligation de réinvestissement, des actifs ou des enfants à l'étranger. Ou quand la transmission concerne plusieurs générations et demande une gouvernance : charte familiale, comité, règles de distribution entre branches.

Faut-il garder sa banque privée après la vente ?

Oui, pour certains sujets, et pas pour tout. Je ne conseille pas de rompre avec la banque privée : je conseille de la garder pour le crédit, par exemple si des projets immobiliers arrivent, et de lui laisser une partie des fonds, en négociant ses frais et son allocation.

La part à lui laisser ne se fixe pas en pourcentage du patrimoine : je la calcule à l'envers, à partir du crédit envisagé. Une banque privée prête parce que la relation globale est rentable pour elle, pas parce qu'elle gère beaucoup.

• Pour un crédit amortissable : les banques privées attendent en général des avoirs confiés de l'ordre de 30 à 50 % du montant emprunté.
• Pour un crédit in fine : ce n'est plus une contrepartie commerciale mais une garantie, un nantissement, souvent sur un contrat d'assurance-vie, de 60 à 100 % du capital.
• Par écrit : un accord de principe sur le montant, la durée, le taux ou la marge et la quotité financée. Sans lui, laisser des avoirs « pour plus tard » revient à payer des frais de gestion pour une promesse orale.
• En deux temps : une première tranche qui ouvre la relation, le complément quand l'offre de prêt est émise aux conditions convenues.

Quel que soit le crédit, je ne laisse pas plus d'un tiers des avoirs financiers dans un même établissement, et je vise plutôt 10 à 30 %.

Comment comparer les offres des banques privées ?

Sur une même base, en quatre opérations et dans cet ordre. L'erreur classique est de comparer les frais avant d'avoir égalisé le risque.

1. Même montant, même horizon, même détenteur. Les banques répondent souvent sur des montants différents, pour vous ou pour votre holding, sur un an ou sur la durée. Je fixe un cadre unique, par exemple 3 M€, cinq ans, logés dans la holding. Une proposition qui n'y rentre pas est refaite.
2. Même niveau de risque. Une offre à 35 % d'actions et une offre à 65 % n'ont ni le même rendement attendu ni le même risque de perte. Je demande à chaque banque de reproposer à exposition actions identique, ou je recalcule la part d'actions, d'obligations, de non coté et de produits structurés.
3. Même coût, tout compris, en euros. Chaque mode de gestion cache ses frais à un endroit différent : je les additionne couche par couche à partir du récapitulatif des coûts que chaque établissement doit fournir avant la souscription, j'y ajoute les frais d'entrée étalés sur cinq ans, et je convertis en euros.
4. Même hypothèse de marché. Je n'utilise jamais les projections des banques, chacune a les siennes. J'applique à toutes les mêmes hypothèses par classe d'actifs, puis je retire les frais et la fiscalité de l'enveloppe, pour comparer le patrimoine net projeté à cinq ans.

Le qualitatif vient ensuite : l'interlocuteur, le reporting, la capacité de crédit lombard, la solidité de l'établissement. Ces critères départagent des offres comparables ; ils ne compensent jamais un écart de coût de 0,8 % par an.

Où chaque mode de gestion place-t-il ses frais ?

Jamais au même endroit. Le coût se lit couche par couche, et le total change d'un mode à l'autre pour un même risque.

• Mandat de gestion : frais de mandat, souvent 0,8 à 1,5 %, plus les frais courants des fonds, la garde et les transactions. Les rétrocessions ne peuvent pas y être conservées, sauf à être restituées intégralement au client ; la banque se rattrape alors par ses fonds maison, sans rétrocession visible mais avec sa marge dedans.
• Gestion pilotée d'assurance-vie : frais du contrat, frais de pilotage, frais courants des unités de compte, et des rétrocessions qui vont à l'assureur et au distributeur, rarement reversées.
• Gestion conseillée : frais de conseil, frais courants des fonds et surtout frais de transaction à chaque ordre, le coût le plus sous-estimé.

Source : Code monétaire et financier, art. L. 533-12-3, version en vigueur depuis le 3 janvier 2018 (gestion sous mandat).

Ce que ça donne sur un dossier type de 3 M€ à risque égal.

Résultat propre à une situation, non transposable.

Quels critères mettre dans votre grille ?

Huit critères, le coût total en premier. La grille ci-dessous les compare dans cet ordre.

Le coût se compare en premier ; les critères 5, 6 et 7 relèvent de l'optimisation patrimoniale : le détenteur et l'enveloppe décident de la fiscalité, et une erreur d'enveloppe coûte plus cher que n'importe quel écart de frais.

Quels signaux doivent vous faire écarter une offre ?

Une offre qui a répondu avant d'avoir compris. Les frais se négocient ; ce qui me fait déconseiller une offre, c'est ce qu'elle révèle sur la façon dont la banque vous a compris. Six signaux me font dire non.

• La proposition est arrivée avant les questions : une allocation livrée après un seul rendez-vous, sans savoir de quoi vous allez vivre ni quels sont vos projets à trois ans. C'est une offre catalogue : un profil « équilibré » habillé à votre nom. Une bonne banque pose plus de questions qu'elle ne fait de propositions au premier rendez-vous.
• Elle ignore la structure de votre cession : l'argent est dans une holding, parfois avec une obligation de réinvestir, et la banque propose une assurance-vie individuelle ou un portefeuille 100 % financier. Ou elle loge un contrat de capitalisation dans une holding à l'impôt sur les sociétés sans dire qu'il y est imposé chaque année, même sans rachat.
• Elle concentre le risque sur elle-même : ses propres produits bancaires et financiers (produits structurés qu'elle émet, fonds maison, capital-investissement maison) et les dépôts dans le même établissement. Je veux des émetteurs diversifiés et une architecture ouverte réelle.
• Elle bloque ce dont vous aurez besoin : une part importante en non coté, avec des engagements sur 10 ans, alors que vous n'avez pas décidé de ce que vous ferez dans deux ans.
• Elle pousse le levier trop tôt : un crédit lombard proposé d'emblée pour « optimiser », ou un financement conditionné au transfert de la totalité de vos avoirs.
• Elle vous met sous pression : « conditions valables jusqu'à la fin du mois », taux de dépôt promotionnel de trois mois qui bascule ensuite vers la gestion, relances quotidiennes.

Un dernier test, simple : je demande au banquier ce qu'il déconseillerait au client. S'il n'a rien à répondre, il vend.

Quels frais négocier en premier, et quand ?

Avant le virement, jamais après. Je fais négocier dans l'ordre de ce qui pèse le plus sur 10 ans : une fois les fonds transférés, vous n'avez plus de levier.

1. Les frais d'entrée et d'arbitrage, à zéro. C'est le seul poste payé d'avance, sur la totalité des fonds : 2 % d'entrée sur 3 M€, ce sont 60 000 € perdus le premier jour.
2. Le coût récurrent global, avec un plafond écrit : frais de gestion ou de conseil, frais de l'enveloppe, frais des fonds et garde. Sur la partie mandat, je demande un taux dégressif par tranche plutôt qu'un taux unique.
3. La couche des fonds : des parts institutionnelles ou « clean shares » sans rétrocession, des ETF sur les poches classiques, et, si des rétrocessions subsistent, leur reversement intégral, écrit dans la convention.
4. Les frais de l'enveloppe : en assurance-vie ou en contrat de capitalisation, luxembourgeois notamment, les frais sur encours se négocient à partir de quelques millions. Vérifiez aussi les frais de sortie du contrat.
5. Le taux du crédit lombard, s'il y en a un : la marge sur l'Euribor et le pourcentage prêté sur chaque classe d'actifs, négociés en même temps que la gestion.

Résultat propre à une situation, non transposable.

Trois règles de méthode : mettre deux ou trois banques en concurrence avec le même cahier des charges, tout obtenir par écrit dans la convention ou un avenant, et prévoir une revue annuelle des conditions, parce qu'une remise accordée pour signer disparaît souvent la deuxième année.

Que faire de l'argent pendant la première année ?

Ne rien figer d'irréversible, hors obligations de réinvestissement. La première année après une cession, le patrimoine attend sur des supports d'attente, votre famille prend la mesure de ce qui a changé, et le besoin réel apparaît.

Beaucoup de cédants signent un family office dans les trois mois parce qu'ils ont peur de mal faire. Ils paient alors une structure pour un besoin qu'ils n'ont pas encore identifié. Le choix des placements eux-mêmes est un autre sujet, que cette page ne traite pas.

Si votre cession passe par une holding, deux sujets ont leur page : le régime de l'apport-cession et son obligation de réinvestissement, et la fiscalité de la plus-value selon que vous vendez en direct ou par une holding.

L'avis de Malek

Je ne déconseille pas une banque parce qu'elle est chère, mais parce qu'elle a répondu avant d'avoir compris. L'erreur d'enveloppe, la concentration sur un seul émetteur et la liquidité bloquée coûtent bien plus que 0,5 % de frais.

Un family office n'est pas un statut qu'on atteint à partir d'un certain montant, c'est une fonction : coordonner, contrôler, décider.

Malek Ziane, fondateur et gérant de Noun Partners, cabinet conseiller en investissements financiers (inscrit à l'ORIAS, adhérent de la CNCGP), auteur de la tribune Les cinq pièges de l'apport-cession à éviter, Gestion de Fortune, 25 septembre 2025

Ceci ne constitue pas une consultation juridique et nous vous invitons à vous rapprocher de votre avocat / notaire.

Vous venez de vendre, ou vous allez vendre ?

Ce qui se prépare avant la signature, et ce qu'un conseiller fait pendant la vente : céder votre entreprise. Prendre rendez-vous (30 min)

Questions fréquentes sur le choix entre banque privée, CGP et family office

Quels sont les frais à payer pour une banque privée ?

Selon le mode de gestion : frais de mandat ou de conseil, frais courants des fonds, garde, transactions, frais du contrat en assurance-vie, et parfois des frais d'entrée. Additionnez-les en euros, à risque égal, à partir du récapitulatif des coûts remis avant la souscription.

Quel family office choisir ?

Celui dont vous savez comment il est payé : honoraires seuls, ou rétrocessions sur ce qu'il recommande. Vérifiez aussi son statut et son assurance, s'il gère lui-même ou s'il sélectionne et contrôle des gérants, et son coût total en euros par an, rapporté à votre patrimoine.

Est-il possible d'avoir un CGP et de garder sa banque ?

Oui. La banque privée reste utile pour le crédit, notamment pour un projet immobilier, avec une partie des fonds chez elle, à frais et allocation négociés. Au-delà d'un tiers des avoirs dans un même établissement, cette contrepartie devient une dépendance.

Avertissement

Informations à jour au 12 octobre 2026. Elles ne constituent pas un conseil personnalisé : chaque situation s'examine avant toute décision.

Sources

• Code monétaire et financier : art. L. 541-8-1 et art. L. 533-12-3.